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罗合琪的第篇文章
罗合琪专注成交大客户
今天有个小伙伴跟我说，她其实有蛮多自喝客户，但是喝着喝着就不见了，她很发愁，不知道如何挽回这部分流失客户。
一、什么叫流失客户？
购买了我们产品，但是后续没有复购的客户。这部分客户，有可能产品用完了，也有可能没有用完，但是基本上和我们失去联系了。
（一）真性流失
客户不再复购，或者不再使用产品。
（二）假性流失
客户忘记使用产品，并不是真的流失了。
二、客户为什么会流失？
原因一：客户觉得产品没有解决她的问题
客户没有感知到产品解决她的问题，自己“主观”上觉得没有得到解决，比如她想提升法令纹或者淡斑，但是感觉没变化。这个是流失的主要原因，也是最核心的原因。
原因二：忘记使用产品
有些客户购买的时候，是凭着一股冲动，经常有客户是这样的，感觉付钱了，东西拿到了，心愿就了结了。我不知道大家有没有这种经历，心心念念某个东西，越是克制，越想拥有，一旦拥有，就觉得好像没事了，得到满足了，是否使用就不重要了。
举例：
家庭跑步机。
我们看广告，会想象自己每天有30分钟可以在家运动，好方便，还能带动家人一起运动。
而实际情况是，
我们买回来这种“心底的渴望”就得到满足了，然后这台家庭跑步机的宿命，大概率就是在家里积灰。
这也是客户流失的一个很重要的原因。
原因三：客户不再具备购买实力
客户的经济情况发生了巨大变化，不再具备购买实力。
我有一个客户，她一直做全职太太，丈夫很能挣钱，她花钱也很大方，但是她最近不得不放弃继续使用产品，因为她丈夫的生意出现了巨大的亏空，她需要卖房卖车来填坑，已经不具备继续消费的能力。
原因四：客户的购买动力消失了
我另外一个客户，她原来的工作是公关，这份工作对颜值的要求很高，她非常清楚，所以花在颜值上面的钱一直非常多，但是随着年龄的增长，她的事业发生了很大的变化，认为自己需要靠实力去赚钱了，然后也觉得要省钱投资理财，就把这个用于颜值的预算给缩减了。
三、客户流失如何挽回？
古人说
世间疾病，凡知源起，自得其治
步骤一：我们首先要了解客户流失的原因。
那如何了解客户流失的原因呢？
我觉得没有什么技巧，就是真诚地询问。
这里，我给大家一个非常有效的方法：三部曲
1、提出议程
真诚地提出自己这次沟通的目标。
“玲子姐，你去年1月从我这里购买了一箱双蛋白，我掐指一算，早已经喝完了，但是没见你来续，我想和你了解一下原因。”
2、陈述价值
这个价值，要对客户有利，最好是对双方都有利。
“我担心你没有感受到双蛋白的效果，误解它是无效的，错过一款性价比超高的产品，也担心你说我怎么卖一个无效的产品给你呢，影响咱们两个的关系。”
3、询问是否接受
明确你们沟通的时间，最好不要太久，几分钟，
“我想用你5分钟时间，跟你聊一下，可以吗？”
如果对方拒绝，记得约下次沟通的时间。
“好，那我明天再来找你。”
次日，记得要真的找客户继续聊。
步骤二，不同原因采取不同应对措施
1、如果客户是觉得没效果。
你要做好充分的心理准备，客户很可能觉得自己没效果，面对被客户质疑，首先要自信，咱们产品一定是有效果的，这么多代理验证过了，我们自己也验证过了。
客户说没效果，她脑袋里面一定有一幅画。
例如，她原来的购买目的是淡斑，她一定是先设想了一个画面，斑点全部没了，像美颜相机的功能一样。
你要先问出这个画面
客户：“是的，我感觉没什么效果？”
销售代理：“那我多问一个问题。你觉得没效果，原来是期待发生什么样的变化的？你的期待是什么？我多了解一下。”
客户：“我本来想喝这个祛斑，但是我感觉没啥用？”
销售代理：“你是不是想象，斑点像橡皮擦一样直接擦掉了？祛斑确实是一个大难题，它可以淡化，不能完全祛除。你把拍好的照片发给我，我帮你对比一下。你看看实际效果，好不好？”
客户：“我没拍，但是真的感觉没变化。”
销售代理：“我太理解你的心情了，之前我喝的时候，每天看着，我也是感觉好像没啥变化，一拍照片，才发现，皮肤已经悄悄发生了很大的变化。我们肉眼是没有记忆能力的，你看，我们也不知道自己是怎么从18岁小姑娘变成今天的样子的。这里有很多其他客户喝完以后的照片，淡斑效果都不错。”
销售代理：“还有就是，它不仅能淡斑，还能美白，有美白专利，提拉脸部，身体的五腑六脏的器官、血管、韧带，都跟着年轻，是一个让你身体整体年轻的东西。我建议你别停，已经补了一年了，别浪费掉。”
2、如果客户是忘记喝了。
大概率是客户还没有充分意识到这个产品的价值。
你就重申一下这个产品的价值以及其他客户使用后的反馈，为客户建立一个心锚：产品是能解决她的问题的。
同时，多跟客户交流一下，让客户多了解你、公司、产品。
3、如果客户的购买动力消失了。
要继续深挖客户的消费动力，她已经使用过产品，对产品的功效有一定的认可度，那么一定有其他需求。
例如，上述案例中的公关客户，她换行业了。
她的需求有可能是，保持颜值找一个更加优质的男友，提升颜值，让自己在事业中更加如鱼得水。
产品还有健康的功能，从健康方面也可以满足客户的需求，例如，保持身体五脏六腑的器官的年轻，子宫壁、血管以及关节的弹性等等。
4、如果客户的购买实力消失了
要看具体情况，如果客户确实经济条件出现重大问题，还是要尊重客户的实际情况，让她自由选择。
如果客户的情况不是很糟糕，可以鼓励她边卖边喝。
一切以客户的需求为中心，真心地为客户考虑。
